​案源富余到案源稀缺，新时期律师的案源拓展逻辑

案源富余到案源稀缺，新时期律师的案源拓展逻辑

作者：董冬冬，北京瀛和律师事务所创始合伙人、管委会主任

案源富余到案源稀缺，新时期律师的案源拓展逻辑

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董冬冬：案源无疑是当下律师同行，特别是年轻律师普遍关切的话题。律师人数的急剧增加，导致律师供给端与业务需求端持续“倒挂”，两者的不均衡不对称性趋于严重；法律咨询公司竞争、自媒体分流、科技提效及内部外务的崛起等等因素，使得传统律师业务的案源获取、客户服务与律所赋能，产生巨大的变化。

在这种背景下，5月11日，新则的大鱼约我跟吴少博主任、徐双泉主任在中国律师博物馆，进行了线下深入交流，也吸引了线上超10000名律师同仁的关注与互动。以下是我本次线下交流前，写下的对案源的思考，跟同行们进行交流。

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01

律师获客逻辑的变与不变

案源的底层逻辑到底有没有变？我觉得根本上没有变化，只是获客的场景发生了一些变化。

对于律师来说，要想持续获客，依然要做好这些事情：

首先提升自己对于案源这件事情的认知。

我曾经录过两期视频，讲“案源的本质”。只要理解案源的底层逻辑，拥有本质性思考，就不会变得这么慌张。

记得五年前听刘润的分享，他讲到，卖货卖产品，离不开人、货、场三个要素，对于律师行业来说，这三个要素对应的就是律师、服务与渠道。传统律师行业，现在看来唯一发生变化的只是销售的渠道，有一部分C端客户，由线下转到线上而已。所以，商业逻辑的本质并没有变化。

传统案源的本质是，除了你专业勤勉、诚实信用的交付之外，得有自己的势能。所谓律师的势能，一是在于有核心推荐，二是在于有背书。

律师业务本质上是一种信用经济，有信用有资源有权威的人或平台的背书推荐，是律师获得业务的关键所在。另外一种背书，是真正树立以客户为中心的理念，做客户而不是做业务，理解客户的期待，并想一切办法超预期满足客户的需求。用成功案例与业绩，去营销同类客户，永远是不二法门。

其次，是打造自己的高质量圈层。

这方面我是一个文人，我不会打“直球”，不擅长充满攻击性的个人业务营销，甚至在很多社群，我都不会刻意强调自己的律师身份——那只是你的众多身份标签之一，你可以有更多的标签与客户建立链接。

我一直是传统业务开拓的受益者。过去十余年，我没有停止过学习，分别在复旦读了管理硕士、在交大高金读金融硕士、在清华亚杰读创业学、在北大马克思主义学院读红色管理、在中欧创业营项目学习企业战略与出海。除了正规的学校学习，我还参与了一些短期项目学习，比如最近在跟华为前高管学习《华为基本法》、跟姜效龙老师研习《周易》。

在这个过程中，特别有幸能向知名教授们学习、向企业家们学习，学习他们的认知和方法论，让自己像一位企业家一样思考。

其实，新时代赚钱的逻辑并没有变化，信息不对称、信任不传递、势能不对称、专业不对称、整合能力不对称，都会产生业务机会。这就是圈层的价值。

最后，必须跳出案源谈案源。

我提出来，万物皆媒介，万物皆互联。在我眼里，一切可以让人产生信任信赖的行为、动作与愿力，都可以成为案件的来源。

2022年2月底，我从北京坐飞机到上海，邻座是一位中年女性，非常干练认真地工作了一路，后来了解到她是一家大型税务集团的负责人。在下飞机前的最后十分钟，我们因为我从美国买回来的电子笔记本，攀谈了一句，互加了微信。我简单介绍了数字瀛和的互联网模式，她说，这也是我们平台所需要的，有空跟你交流经验，探讨合作。

到了上海后，不到一周时间里，我们双方进行了两次互访。之后就遇上了上海封城，我们利用这个时间，进行线上交流，达成了合作，这位飞机上认识的乘客成了我们的客户，跟我们签了一笔100万的股权咨询合同，每周做一次线上辅导，为她完成全国布局提供支持，后来我们还成为业务上的战略合作伙伴。对了，她叫单晓梅。

你看，把自己开律所的经历当作方法，把自己经验转化出来，就是一个产品与服务。用人类学家项飚的观点就是，“把自己当方法”。

再举个例子。我们团队的一个合作伙伴，这几年在做跨境追债的项目，为国内执行阶段的当事债权人，追偿债权人在海外有资产转移的财产，而且低于1个亿的案值不做。在国内是全风险去做，而在境外，外国律师是需要前期支付费用，当然，如果追不回来，这笔律师费就白花了。但是，他通过这个业务，帮助一些金融机构或债主，启动了追偿线索，根据大树法则，他的收费是可观的，也有些经典的案例。

最近，我听说，他又在深圳腾讯支付的附近，专门为不方便来调取微信流水的律师同行，提供业务协助，据说业务量不错，毕竟为了微信支付的流水，搭上飞机票与时间来调取一个不确定的明细，确实划不来。

你看，以需求为导向，业务机会永远存在。

在可预见的未来，传统案源的开拓，即靠熟人推荐、老客户转介绍的方式，仍然存在，而且仍然是拿B端客户的基本方式。

但是在C端客户层面，渠道与销售模式确实发生了巨大变化，尤其是在自媒体内容营销、投流，以及抖音、视频号与小红书等直播电商、社交电商、兴趣电商的崛起，将专业律师直接推流到陌生的客户面前。而一些法律类营销公司涌现，将一部分流量截走，让律师像商品一样接受客户的选择。

这将大大分流掉传统C端业务的流量。之前C端客户认识律师的主要方式，就是朋友、同学、同乡、同僚等等，但是如今的导流逻辑发生了变迁。

在“人”的层面，线上即可完成初步的咨询导流，这部分甚至不需要律师的参与；

在“货”的层面，数字化只是解决了一部分交付问题，大部分服务仍在线下完成；

在“场”的层面，之前需要通过律所完成初步的信任与委托，现在在线上就可以完成客户寻找律师的初步筛选，线下签约只剩下临门一脚。从这个角度看，我们律所如果只做传统的C端律师业务，高大上的办公室在获取客户信任方面，其权重已经降到历史最低。

02

如何看待自媒体、投流等新兴的案源拓展方式

新兴案源拓展方式，具有低成本高覆盖的优势：自媒体（如抖音、快手、小红书、公众号）可低成本触达广泛潜在客户，投流（信息流广告）能精准投放特定人群（如地域、年龄、需求标签）。

同时，自媒体等可以帮助律师建立专业人设：通过持续输出法律知识、案例解读等内容，快速树立律师的专业形象和行业权威。

我们常说，互联网是有记记的，具有长尾效应，优质内容可长期留存，形成被动获客的“流量池”，降低边际成本。而数据化运营与投流可实时监测点击率、转化率，优化广告策略；自媒体通过粉丝互动，可精准分析用户需求。

我们有一单很有意思的业务，是企业客户通过deepseek歪打正着找到我们的。这家客户是做直播跨境电商服务的集团客户，当他们法务在DS里询问诸如“哪家律师直播业务做得不错”的话题时，北京瀛和律师事务所成为被推荐的首位。原因是2023~2024年间，我们律所组织了几百场直播普法类活动，DS误以为律所的直播业务做得不错。结果，我们如实告知客户这个美丽的误会后，他们仍然因为我们律所施志广律师团队在这方面的专业耕耘与创新实践，选择了我们的律师团队。

自媒体、投流等新兴的案源拓展方式，也带来了一些值得关注的问题。其问题在于：

1. 内容同质化：大量律师涌入自媒体，普法内容重复度高，需差异化竞争（如细分领域、表达风格）。

2. 流量成本攀升：投流竞争激烈，单客获客成本可能超过传统渠道（如百度竞价单次点击价格可达数十元）。

3. 转化周期长：法律需求低频、非标，粉丝转化为实际案源需长期信任积累。

4. 合规风险：部分平台对法律内容审核严格（如医疗纠纷、刑事案件可能被限流），需规避夸大宣传、虚假承诺。

但是，我仍然建议律师去做自媒体营销，因为这个时代是内容即变现的时代，是兴趣电商、人设电商与社交电商在各个行业崛起的年代，所以，市场的红利，会向有表达能力与表达天赋的人倾斜。

03

重视私域流量和同行合作

与自媒体、投流的公域流量相对的私域流量，也变得越来越重要，值得我们同行们重视。因为私域沉淀的数据，是通过交易或者交流，以及共同的经历验证过的，无论是出于信任还是专业，都更容易成交。

所以，同行间业务合作一定要重视。

同行间业务合作是应有之义。十多年前我看过哈佛大学刘思齐的一本书《割据的逻辑》，一个行业就是有区隔与割据的市场，同行间合作是必然的。我也注意到行业内不少律师的业务都是来自同行的推荐，比如成都庭立方的成安律师，比如杭州的“票据刘”（刘涛律师专注于票据业务，业务多来自同行合作）。

成安律师给我讲，他大部分的外地业务都来自同行推介。当然，他个人付出也较多，为几千名同行做过产品化、品牌化的培训。确实如此，我认识成安律师后，在西南地区一年内就跟他合作过两单刑事业务。

但是，同行间的合作也面临诸多问题。怎么保障同行间合作的有效性？业务合作成功的有哪些标准、环节和关键点？

有效的业务合作，总结下来有几个要点：可信、可靠、可亲/自私度低。

我呼吁大鱼可以做一个同行间合作诚信联盟，就诚信度、专业度、响应度与客户体验度，做一些互评与打分。很多律师在和同行合作后，都在吐槽或者感慨，能否搞一个类似点评网的东西，允许大家实名或者匿名进行评价，促成行业的合作。也让干一单买卖就跑的人，不影响行业间的合作。

同行合作的另一种形式，是律所公共案源。

在公共案源开发上，律所必须有所作为。能为团队和律师提供案源支持，已经成为律所对外人才吸引与竞争的核心秘籍之一。

但是，我要澄清一下，律所直接拿公共案源，给律师做收入，这个量是十分有限的，更多的是律所为律师创造拿案源的机会、渠道，建立合作的保障机制。

律所、团队及律师个人的案源拓展完全能够实现协同，关键在于构建系统化的案源管理体系，并通过资源整合与分工协作形成“三级联动效应”。律所作为平台方，实现案源协同有三大路径：

中台战略：建立客户关系管理系统（CRM），集中管理全所客户数据；运用BI工具分析案源渠道转化率，识别高价值拓展方向；开发智能案源匹配系统，根据专业标签自动分配案源。

整体来看，律所可以从七个方面做工作，为案源开发提供支持：

1. 建立专业化分工体系，做好知识管理；

2. 市场部负责品牌建设（占整体案源量的40%+），要舍得投入；

3. 团队深耕行业垂直领域（如医疗纠纷客户留存率提升35%）；

4. 强化客户关系维护（老客户转介绍率可达60%）；

5. 建立案源的一系列保护机制，特别是利益共享机制：推动第一案源人制度。跨团队合作案件采用“案源律师+承办律师”双记分模式。制定跨团队合作指引。建立客户服务SOP标准。设置案源开拓专项奖金池（通常为创收的5%～15%）。建立所内案源流转制度，对引荐案源给予15%～30%奖励。同时，设置案源冲突调解委员会（减少80%内部纠纷）；

6. 开发律师个人IP孵化系统（内容生产效率提升40%）；

7. 青年律师案源开拓导师制（辅导期人均案源增长3~5件）。

以下是部分直播间观众Q&A：

问：律师在开发案源时，最容易忽视但非常关键的一点是什么？

答： 1. 低估非法律需求的纽带作用。客户选择律师时，专业能力仅占决策因素的47%（哈佛法学院调研），商务资源对接、行业情报共享等非法律服务影响53%的委托决策。 2. 缺失客户生命周期管理。3. 忽视“隐性需求”的深度开发。多数律师止步于解决客户表面诉求（如诉讼胜诉），但未挖掘客户的衍生需求。这是一个行业痛点。

问：对于新独立的执业律师，你会建议其用什么方式获取自己的第一个客户？

答：重视老律师的业务推荐。入职一个月，加所有老同事的微信，为老同事创造价值。我们广州有个年轻律师，每加入一个新律师，他都会约喝一杯咖啡或者吃个午餐，将自己推销给同事，完成客户的导入。

问：行业从案源富余到案源稀缺，律师在心态上、做法上应该有哪些转变？

答：本质上要先提升认知。在案源富余期时，将案源视为自然流量（依赖品牌、信息不对称、平台红利等）；而在稀缺期，要洞察案源的真相：案源=「专业资产」×「信任货币」的复合产物。

案源稀缺的情况下，律师本质上要完成从“狩猎者”到“农耕者”的转变，从“做服务”到“做客户”，从流量思维到存量运营，反周期布局现有客户的“短期看没有收入，但长期看会有回款”的业务。另外，就是懂得价值分享。昨天我们还在开玩笑说，案源方与业务方的收入分成，已经不是2:8、3:7的关系，而是接受4:6甚至5:5，要更加尊重分享的价值。

来源：新则

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